차별화의 법칙 (소비자를 유혹하는 24가지 키워드)
저자: 홍성준 외
출판사: 새로운제안
쪽수: 272쪽 | 판형: A5 | 판수: 1
ISBM: 8955331533

▶ 이 책은
마케팅의 두 기둥을 ′세분화′와 ′차별화′라고 한다면 세분화에 대해서는 그 동안 여러 가지 방법론들이 많이 제시되어 왔다. 그러나 지금까지 차별화에 대해 속 시원하게 설명해주는 책은 없었다. 차별화가 무엇인지, 왜 필요한지, 어떻게 수행해야 하는지, 어떤 원리로 가능한지 등 가장 기본적인 문제조차 제대로 알 수 없는 것이 현실이었다.

이 책은 저자가 학문적, 실무적 경험을 두루 수행하면서 느꼈던 가장 중요하고 효과적인 차별화 원칙들을 체계적으로 정리한 결과물이다. 이 책에서 제시하는 24가지 키워드는 차별화의 유형이기도 하고 차별화의 논리이자 실행 방법이기도 하다. 이를 독자들이 쉽고 재미있게 이해하고 더 나아가 차별화 전략 마인드를 갖출 수 있도록 다양한 국내외 사례들과 함께 제시하였다.

▶ 본문 중에서
선택과 집중의 법칙은 자기가 가장 잘할 수 있고 경쟁자가 잘 할 수 없는 하나에 집중하는 것입니다. 그러면 그 영역에서 1위가 될 가능성이 높고, 어떤 영역에서 1위가 되면 고객으로부터 주목 받을 가능성도 높습니다. ′저 식당은 음식은 별로 인데 서비스가 좋아′ ′가격은 비싸도 맛은 좋아′ ′음식이 빨리 나와서 좋아′ ′그 집은 김치찌개가 일품이야′ 하는 평가는 그 식당이 투입하는 노력을 어디에 집중하느냐에 달려 있습니다. 즉, 어디에 노력을 집중하느냐가 고객의 평가와 경쟁상의 위치를 결정하는 것입니다. p. 71

고객은 합리적인 동시에 불합리한 면을 모두 가지고 있습니다. 철저하게 가격비교를 하고 경품이나 마일리지를 점검하고 브랜드 신뢰도나 이미지를 따지는 것은 합리적인 고객의 모습이지만, 감성과 이미지에 근거한 소비, 잘못된 대안 비교 등은 매우 불합리한 모습입니다.
가령, 리터당 20원이 싼 주유소를 찾기 위해 동네를 몇 바퀴를 돌기도 합니다. 30리터를 주유해도 이득은 300원인데 사실 더 싼 주유소를 찾느라 소모한 휘발유와 시간 비용을 따져 본다면 결코 합리적이지 않는 행동입니다. p. 79-80

고객은 고려상표군(구매시 고려하는 대안의 집합)에 기존 브랜드보다 못한 브랜드가 새로 진입하면, 못한 브랜드와 비교 가능한 기존 브랜드를 선택할 가능성이 높습니다. 이것을 전문용어로 ′유인효과′라고 합니다. 가령, 준수한 외모의 A군과 평범한 외모의 B군이 미팅을 나간다면 B군은 자기보다 못한 외모의 C군을 데리고 미팅에 나가는 전략을 써야 합니다. 왜냐하면 A군에 비해 외모가 상대적으로 떨어졌던 B군은 C군을 미팅에 참석시킴으로써 A군과의 심리적 거리를 줄일 수 있기 때문입니다. p. 85

차별화 메시지를 전달할 때에는 진실하고 솔직해야 합니다. 약간의 실수를 인정하는 것은 실수를 감추는 것보다 오히려 더 호감을 얻을 때가 많습니다. ′오늘 딸기는 산지 우천 관계로 당도가 조금 떨어지고 조직이 무릅니다. 수박은 아직 제철이 아니어서 당도가 낮습니다.′ 한 백화점 식품매장에 붙어 있는 안내문입니다. 고객과의 관계에서 신뢰를 구축하기 위한 백화점 측의 노력일 것입니다. p. 102

▶ 저자소개: 홍성준
고려대학교를 졸업하고 동 대학원 경영학과에서 마케팅으로 석사 학위를 받았으며 박사과정을 수료했다. 현재 고려대학교와 숙명여자대학교에서 마케팅과 마케팅전략을 강의하고 있으며, 한국표준협회 등에서 기업 실무자들을 대상으로 마케팅과 전략에 관한 다양한 강의를 하고 있다.
삼성물산 인터넷 디비전 기획팀에서 사업기획 및 신규사업을, 인터넷쇼핑몰인 삼성몰에서 전략기획업무를 수행하였다. SK홈쇼핑 디투디에서 전략기획 담당으로 사업전략 및 마케팅전략과 관련된 프로젝트를 주도적으로 수립하고 적용한 경험을 가지고 있다.

이러한 학문적, 실무적 경험을 바탕으로 삼성경제연구소 사이트 내에서 25,000명의 회원이 참가하고 있는 국내 최대의 마케팅 포럼 『마케팅 전략지식 그룹』(www.seri.org/forum/emarketing) 을 운영하고 있으며, 마케팅 이론과 실무를 접목하고 정보를 공유하기 위해 『홍밥사의 마케팅 & 경영전략 보따리』라는 블로그(blog.naver.com/logihong)를 운영하고 있다. 이 블로그는 현재 3천여 명의 이웃들로부터 사랑받고 있다. 이밖에 삼성전자 웹진에서 <경영향수> 코너를 맡아 마케팅과 경영전략을 주제로 한 칼럼을 인기리에 연재하고 있으며, (주)한국수력원자력 사보의 <감성트렌드를 잡아라> 코너에도 글을 연재하고 있다. 「한겨레 Economy 21」 「월간 이네이블」 「월간 전자상거래」 등에 마케팅 관련 칼럼을 다수 기고하기도 했다. 저서로 『[Digital.exe] 디지털 패러다임과 인터넷 비즈니스의 핵심』이 있으며, 『쉽게 읽는 MBA 마케팅』을 편역했다.

▶ 출처: 인터넷 교보문고